2017年12月15日，济南迎来入冬以来的第一场雪，伴随小雪的是一个严重的雾霾天。这一天，记者驱车来到位于济南市章丘区埠西村的山东大星造纸机械有限公司。尽管济南市政府提前下了通知，包括建筑、水泥、冶金、铸造等多个行业的企业被强制停产，但是我们到企业时，这里的生产仍然热火朝天。“我们企业在环保方面已经提前做好了准备，生产排放严格达标，因此没有被列入停产名单中。”公司总经理满成河向记者解释。在车间里，一批即将出口到欧洲的高速生活用纸机卷纸辊正在紧张地加工制造中，“幸亏没有停产，今年造纸行业形势好，我们订单排的很满，每个客户都催得紧。” 这是一家名副其实的“乡村企业”，企业的布局仍然是过去乡镇企业的样子，进门后左右是两排平房作为办公场所，后面是生产车间，工厂的外面就是村里的住户。如果不是听到企业的介绍，很难想象这家“藏身”在小村庄里并不起眼的企业，仅仅依靠生产造纸机上用的辊子和服务，全年就可完成产值3000万元，其中一半业务是出口。满成河说：“我们从事造纸机的辊子制造已经有30多年，不客气地说，在这个细分领域，我们已经走在了国内的最前列。 大星机械董事长满成河接受记者的专访
专注产品：从生存到领先
“隐形冠军”之所以能够在自己的一个细分领域里拥有霸主地位，是因为他们有一个共同的特质，那就是高度专注。 大星机械成立于1978年，最初的名字叫“埠西村农机厂”，顾名思义，企业成立之初是生产农用机械的。1984年，高中毕业的满成河来到企业，成为企业的第一个高中生。据他的回忆，当时公司产品比较杂，不只是农用机械，还包括锅炉、锁具、电焊机等等。“那时候我们为济南周边的企业铸造毛坯，什么活都干，但是技术含量低，企业也没什么利润。”直到1987年，大星机械第一次接触到造纸设备制造，那一年，大星开始为淄博造纸机械厂（现恒星机械）加工辊体毛坯，从此走上了造纸机械制造这条大路。 进入20世纪90年代，原来济南市场上农机的业务逐渐萎缩，而蓬勃发展的山东造纸工业给了大星生存发展的新空间。从1991年开始，大星将其他行业的铸造业务陆续停止，专注于辊轴这一个产品，并主动向更多的造纸机械厂和造纸厂客户发展。彼时，大星已经不单单是制造毛坯件，也有能力生产各种成品。到了2000年左右，公司的业务已经遍布山东绝大多数造纸机械厂。2001年，企业正式更名为“山东章丘市大星造纸机械有限公司”。 隐形冠军公司有些典型的说法，如：“我们是这个行业的专家。”“我们专注于自己的竞争力，专注再专注。”“我们要成为小市场的主宰者，我们要在小市场作出大成绩，而不是在大市场做一个凤尾的角色。”这么多年，大星就是在这样的思路下发展起来。尽管期间有很多的机会去扩展业务制造其他产品，但是满成河对于辊子有一种执着，无论是购进加工设备、引进技术人才，都是为辊子制造来服务。也正因为这股执着劲儿，通过科技创新，攻坚克难，大星才有了今天的行业领先地位。 在大星机械的车间内，总经理满成河（左四）为中华纸业杂志社副社长史韶惠（左二）等客人介绍一批即将出口欧洲的纸机导辊。
明确定位：做精品、走高端 “隐形冠军”在竞争中并非样样都求比对手强，它们集中资源，确保公司在顾客最关注的领域做得比对手强，最直接的表现就是做出性价比最高的产品。 在早期，大星做的辊子都是低端产品，只能为幅宽1880毫米、车速100多米/分的小纸机配套。在1998年以前，这样的产品还有生存空间，但是竞争已经非常激烈，全国有1000多家企业在生产同类产品。从1997年开始，大星的业务开始下滑，到1999年，公司有7个业务员或专职或兼职地参与销售工作，但是企业仍然没活干。在大家一筹莫展之时，1999年8月15日，满成河正式接手企业。“几个合伙人中，我最年轻，血气方刚！”满成河说。 满成河上任后第一件事，就是招人，他意识到厂里那些村里土生土长的老人已经不能适应企业现代化的发展需要。为此他招聘了公司第一位大学生，“是一个西安理工大学毕业的女孩子，最初安排她在办公室接听电话。她来之后，先是为企业增加了办公自动化软件，又在公司普及了电脑制图，可以说为企业的发展做了大贡献。”紧接着满成河又招来第二名、第三名大学生。现在一位是公司的外贸部负责人，一位是公司的销售副总，都成为了公司的骨干成员。 有了新生力量，大星的活力又焕发出来，产品品质也在竞争中不断提升。但是，时间长了，满成河觉得企业还不够好，没有质的飞跃，这次他要向外企学一学。 2009年，满成河把一位生意场上的竞争对手招聘到了公司任总经理。“他原来在一家做辊子制造和包胶的外资企业任中国区销售副总，那家企业曾经是行业的老大。”满成河说。在这位总经理上任之前，大星已经专注于辊子制造达十年，但是对产品的定位没有明确的理念。这位总经理一上任，就大刀阔斧地把公司部分低附加值的产品砍掉，在提高产品品质的同时，提高销售价格。“这一来，公司丢掉了不少客户，营业额当年下滑了30%。” 面对业绩的大幅下滑，新任总经理不足一年后离职，企业未来如何定位？是继续坚持还是走回头路？满成河自问：“我做了20多年的辊子，如果还只能做低端，那还有什么做的必要呢？”他没有让企业再回到过去的老路上，而是坚定了“做精品、走高端”的发展战略，这也是国内第一家敢在辊子制造领域提出高端口号的企业。 定位明确之后，企业一方面继续聘请来自外企的高端人才，一方面增上高端加工设备，规范企业现场管理，企业投资建设了技术中心、理化分析实验室，在产品上持续突破。目前企业已经可以自己研发、设计、制造最大直径2.5米、最长面宽12米的辊轴，可以为车速2000米/分、幅宽11米的大型进口纸机配套。2009年以来，大星的产品陆续打开了国内高端客户的市场，如晨鸣、玖龙、APP、华泰，这些全国造纸行业十强的企业都成为大星的忠实客户 大星为国内某纸厂进口纸机配套的卷纸辊，动平衡车速达到2500米/分，完全替代进口。
 从没活干到挑活干，一个业务员也能打天下
虽然“隐形冠军”在大众心目中没有过高的知名度，但它们在客户眼里却刚好相反。这些企业不仅有相当高的知名度，而且享有很高的信誉度和相互依赖性。 如今的大星，负责国内业务的只剩下一位销售副总，而且与其说是销售，不如说是“接单员”。由于大星产品在行业内的好口碑，尽管只有一个国内销售人员，但是在行业内，他们的产品被口口相传，经常有朋友为大星介绍客户，也有客户主动找上门来。业务太多，生产能力有限，这名销售副总不得不在每天众多的询价订单中“挑活干”。 2016年，江苏响水一家包装纸厂准备采购辊子，有朋友介绍大星去招标，可是当看到发来的标书上写着“最低价为中标标准”时，满成河马上就想放弃。“一是当时企业的订单已经很满，更主要的是大星的价格在国内同行里肯定是高的。”满成河解释说。由于是朋友介绍，出于礼节，大星还是去参与了招标。到了企业之后，满成河直接了当地对企业负责人说：“你们以最低价为中标标准，本身就有问题，因为制造的材料不一样，工艺不一样，选的轴承等配件也不一样，价格肯定有区别。”果不其然，报价的时候，各企业的价格五花八门，有的很高，有的很低，把企业也搞蒙了。 当满成河回到济南，对这单生意并不报什么希望时，令他意想不到的是，这家纸企竟然主动与他取得联系，并派人亲自上门做技术交流。最终，企业将这单生意给了大星。“用企业的话说，大星的产品最让我们放心。”满成河笑着说。 隐形冠军的几大特征 N
他们都是中小企业； 多半生产的是一些“看不见的”或者“低调”的产品； 有着卓越的生存记录； 销售收入很大一部分来自海外，他们对一个国家的国际收支平衡做出了巨大贡献； 是真正的全球企业； 大多数是家族企业； 是一群很成功的，但是也很神秘的企业。 替代进口，大星有了“大名气” 一根辊子的价格相比整个造纸机的投资并不大，如果产品质量好，后期维护得当，用上七八年可能也不用更换。但是，辊子对造纸机的作用却极其重要，一条大型纸机线上有上百根各种用途的辊子，有一根发生问题，都会影响整条线的生产。因此在辊子的采购上，造纸厂往往很慎重，尤其是高速的进口纸机。 “参与高端产品市场竞争不容易，客户不了解我们，也不敢用我们的产品。”满成河提到的就是当下中国国产造纸机械遇到的共性问题，想替代进口，却找不到机会。 大星是如何做的呢？ 想替代进口，首先就要向进口产品看齐。大星从生产工艺、加工材质、现场管理、出厂检验等多方面严格要求，逐渐掌握了辊子制造的精髓。“老外怎么做，我们就跟着怎么做。”满成河说。这样一来，公司的生产成本高了，但是产品的质量也提高了。过去，国产的辊子只敢质保一年，现在我们的质保期也敢延长，逐渐向进口产品看齐。 其次，随着高端人才的引进，大星所接触的客户也越来越高端。通过这些原来在外企工作的人才的引荐，更多的国内大型纸厂认识了大星，了解了大星。山东某大型纸企有一台进口的二手纸机，车速1200米/分，复卷机车速2500米/分，公司过去一直用进口辊子，一台纸机还需要备货十几根辊子，成本很高。2009年，这家纸企决定更换辊子，大星作为国产供应商的代表参与竞争。这家纸厂开始也不放心，先让大星做了一条辊子，经过认真的设计、制造到安装、调试，大星的辊子顺利交货。从此，这家企业开始与大星建立了长期合作关系，“替代进口”为纸厂节约了大量成本。 2011年，国内最大的造纸集团进行一次辊轴招标，几家外资供应商都是势在必夺，而在高端市场上还名不见经传的大星，以最优的测评技术参数和不足进口设备价格一半的报价，脱颖而出，拿下订单。既让造纸厂非常满意，也震惊了同行，从此大星的名声越来越响。
走出国门：向“冠军”冲刺
在西蒙的《隐形冠军》一书中，他提到了冠军企业的几个特征，其中就包括“一定要是一家全球化企业，销售收入很大一部分要来自海外。”今天的大星，正在向这一目标迈进，2017年，公司有一半的营业额来自于出口业务。 大星第一单出口业务是在2004年，一位孟加拉的客户主动上门考察，当时满成河对出口贸易的流程还不了解，甚至不确定信用证结算是不是一定能把钱拿回来。“虽然心里没底，但是我下决心一定要有个突破，最终把这单做成了。” 出口业务的真正飞跃是在2011年，公司获得了进出口权，并与国际知名企业PAPCEL合作，标志着大星的产品正式走出国门，服务国际；2013年，大星相继与印尼APP、泰国SCG公司合作，进一步扩大国内外业务范围，并获得客户的一致认可；2015年，大星继续开拓欧洲市场，与知名塞尔维亚企业FHB合作；2016年，大星成功进军北美市场，与全球第一的美国国际纸业合作；2017年，大星在高速卫生纸机上又有新的突破，与欧洲一家全球知名的整机供应商签订了合作协议，将配合该公司在全球的业务拓展…… 中国制造企业的成本低曾经是像大星这样的企业出口的最大优势，但是成本低不可能吃一辈子，这样的优势正在向印度、越南、巴基斯坦转移，所以只有生产质量更好、价值更高的产品，卖更贵的价钱，才有可能在未来的全球竞争中真正建立自己的地位。从最初的东南亚市场，到欧洲、北美，大星一步一个脚印，一年一个台阶，合作的客户平台越来越大，出口的产品档次也越来越高。 就像文章开头提到的，大星为欧洲某卫生纸机制造商提供了48根导辊，全部是用在车速2000米/分、幅宽5.6米的纸机上。在过去，这样的产品只有欧美的制造商可以生产。 难能可贵的是，在成绩面前，满成河的认识还是非常清醒。“虽然我们已经做到了国内领先，但是还有一些产品我们做不了。”他举了2016年去加拿大某纸厂技术交流的例子，该工厂有一台加拿大最大的造纸机，11米宽，车速1800米/分，满成河多方联系才得到工厂负责人交流的机会。在交流中，加方提出了高速弧形辊的需求，这样的产品，大星过去只维修过没有制造过，经过多方权衡，他放弃了这笔生意。“这个产品的技术还垄断在外企的手里。但是有了差距，就有了方向。”满成河回到国内后，马上投资新上了两台设备，同时组织技术人员开始立项研究。“我们有基础，争取两年内能够突破！做辊子，我就要做到冠军！”满成河的信心很足。 大星为印尼最大的造纸企业制造的高速导辊，动平衡车速1200米/分，双方的合作已持续多年。 未来，大星还有大目标
一位“隐形冠军”的CEO曾表示，“恰恰是因为我们对待成功策略的谨慎态度才使得我们发展壮大，有意减少知名度也属于一种商业模式。”过去的大星，也是这样的想法，公司从诞生到今天，已经有30多年历史，从来没有离开过小小的埠西村。有很多次，别人劝他走出去，建新厂房，做大生意，但是满成河都没有动心。这里是满成河的家，是见证企业发展历史的地方。酒香不怕巷子深，埋头苦干做实事的大星人一样闯出了天地。 可是，如今的竞争环境已经改变。一方面，大星已经具备了成为行业领导者的能力，尤其是技术、人才、商誉，都是业内领先的，但是企业的硬实力又略显不足；另一方面，随着城市的发展，企业所在地正在进行新的规划，企业随时面临要搬迁的风险。 满成河意识到要改变了。好酒也怕巷子深，何不借此机会让企业再来一次飞跃呢？为此他开始四处为新工厂选址，当地政府部门也积极配合，地方领导多次亲自出面为大星的发展宣传、摇旗。据介绍，公司已经在章丘当地找到了一处新的场所，厂房、物流等各方面条件都要比现在好得多，时机成熟后，企业会很快启动搬迁。 在国外，有很多像大星这样的企业，既是行业的隐形冠军又是百年企业，满成河说：“我们有更高的目标，我们也要为此而奋斗！ 大星为国内最大的包装纸生产企业维修的弧形辊，线速1200米/分。进口高速纸机上弧形辊的制造和售后维护，过去一直掌握在外企的手里，未来大星要在这一产品上有所突破。 相比那些在聚光灯下闪耀的商业巨头，隐形冠军们似乎是寂寞的，但走近它们，会发现，远离喧嚣，保持小而美的状态，反而恰是它们的秘密武器。这次的采访，让我们真正认识了一家小企业的强大和成长中的艰辛，他们能走到今天，没有靠过政策支持，没有大贵人相助，靠的都是自身的奋斗、执着和领导者的决策，让我们为他们成就而喝彩，为他们的明天而呐喊！
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发表于 2018-3-17 15:59:12
